23/04/2018

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El nuevo rol de las vinotecas: más que vender vinos, ahora "entrenan" consumidores

En un mercado cada vez más diversificado, consolidaron su perfil de guía para enófilos. Hay 4.000 negocios en todo el país.




María Paula Bandera para Diario Clarín

Miles de etiquetas y una elección: a ese desafío se someten los compradores de vino cada vez que quieren disfrutar de la bebida nacional. Cómo elegir un Malbec en una góndola que ofrece decenas de ejemplares, cómo animarse a probar una cepa no tradicional sin el riesgo de ensartarse… las respuestas se encuentran en un lugar: las vinotecas.


A pesar de que el boom que el vino ha venido experimentando en los últimos años hizo que se ampliaran y diversificaran los canales de venta, las vinotecas afirman que no perdieron mercado: hoy existen unos 4.000 establecimientos del rubro, con una fuerte concentración en Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y Mendoza, según un relevamiento de la Cámara Argentina de Vinotecas y Afines (CAVA).


La gran mayoría de sus clientes son enófilos, es decir, aquellos consumidores que buscan novedades, productos exclusivos y actividades que les permitan ampliar sus conocimientos, como degustaciones y catas.

Elección. En Winemakers, una vinoteca de Palermo (Diego Díaz)

Elección. En Winemakers, una vinoteca de Palermo (Diego Díaz)


“Me interesaba aprender de vino, pero no tanto como para hacer cursos. Vivo a dos cuadras de una vinoteca y siempre veía que hacían degustaciones, así que un día me animé y desde ahí no paré. Aprendí un montón de vinos pasándola bien y distendiéndome al mismo tiempo”, cuenta Yamila Ascur, habitué de una vinoteca de Palermo.


Es que, en el mundo del vino, el conocimiento se construye copa a copa. Sólo al probar variedad de estilos, cepas y precios, un consumidor promedio se convierte en enófilo y las vinotecas son el lugar para experimentar ese cambio. “En general, un supermercado tiene alrededor del 10% de las etiquetas que se pueden encontrar en una vinoteca. Además, un 90% de lo que ofrecen pertenece a marcas clásicas, hay poca diversidad”, indica Sergio Cerro, presidente de la Cámara Argentina de Vinotecas y Afines.

Las catas y degustaciones que organizan son una actividad para formar a la clientela (Cámara Argentina de Vinotecas)

Las catas y degustaciones que organizan son una actividad para formar a la clientela (Cámara Argentina de Vinotecas)


Sergio Di Fazio, un fanático del vino muy activo en las redes sociales, coincide: “Siempre fui muy inquieto y me gusta probar nuevas etiquetas. Empecé comprando en supermercados y muy rápido se me acabaron las opciones, entonces me recomendaron una vinoteca en Ramos Mejía y ahí pude comenzar a probar vinos distintos”, cuenta. Hoy es cliente fijo de tres, más otras cuatro o cinco que visita de forma esporádica.


Es que los vinos con más personalidad, aquellos diferentes a la media, suelen ser creaciones de pequeños productores que no cuentan con la escala suficiente como para abastecer cadenas de supermercados. Hoy hay etiquetas de mil o dos mil botellas -incluso menos- que sólo se consiguen en determinadas vinotecas. En ese sentido, la búsqueda del vinotequero es clave y ahí es donde aparecen ferias orientadas al trade en las que encontrar esas perlas, como Vinos y Negocios, que se desarrollará el próximo martes y miércoles.

Etiquetas. Un diferencial son las pequeñas producciones que no se consiguen en los grandes canales (Cámara Argentina de Vinotecas)

Etiquetas. Un diferencial son las pequeñas producciones que no se consiguen en los grandes canales (Cámara Argentina de Vinotecas)


Claro que con tanta oferta la recomendación amiga se agradece, y ése es otro punto fuerte de los negocios del rubro. “La función del vinotequero va más allá de vender una botella de vino. Hay que recomendar lo mejor según el gusto y el presupuesto de una persona e ir formando consumidores”, asegura Fernando Musumeci, dueño de Mr. Wines, una de las vinotecas más respetadas y queridas por los enófilos.


Por eso, el rol de Musumeci trasciende las paredes de su local. “Yo llego a mi negocio a las 8 y a esa hora no viene nadie a comprar vino, pero hago muchas cosas relacionadas a la organización de degustaciones, de uno o dos viajes que hacemos en el año con mis clientes, la comunicación”, enumera.

Eventos. Las vinotecas ahora hasta organizan viajes para enófilos (Cámara Argentina de Vinotecas)

Eventos. Las vinotecas ahora hasta organizan viajes para enófilos (Cámara Argentina de Vinotecas)


Pero las vinotecas no son sólo el paraíso de los entendidos: quienes no conocen de vino también son bienvenidos. “Si una persona no sabe bien qué quiere, le pregunto qué vinos toma habitualmente, si los prefiere más intensos en nariz, con más o menos cuerpo, jugosos, preguntas simples para que no se vuelva loco ni se sienta perdido”, explica Juan Casarsa, sommelier y dueño de las vinotecas Winemakers, ubicadas en Recoleta y Belgrano. Algo así como el librero que recomienda lo que cree que un lector busca, y no sólo el best seller del momento.


El vino, además, es un producto vivo que si no se conserva de forma óptima pierde calidad. “Las vinotecas compramos directo de bodegas o de distribuidoras. Cuando uno adquiere una botella en un sitio web donde venden cualquier cosa, desde un auto hasta un perfume, no sabes cómo lo conservaron, si pasó horas en el calor del baúl de un auto, si le dio el sol”, señala Cerro.


“Compro en dos o tres vinotecas y sé que en ninguna me venderían una botella porque tienen stock de sobra y se las quieren sacar de encima o cosas de ese estilo”, cuenta Nicolás Orsini, enófilo y miembro de Argentina Wine Bloggers, una red de blogueros del vino, sobre cómo se construye ese vínculo de confianza entre cliente y vendedor.


Di Fazio aporta otro beneficio: “Puede suceder que una botella no esté en condiciones y si eso pasa, sabes que tenés la respuesta inmediata del cambio”. Y, por último, las vinotecas son un espacio para distenderse, algo que las diferencia de cualquier otro comercio. Desde la botella abierta que invita a tomar una copa hasta una especie de club social para juntarse con otros amantes del vino y compartir degustaciones o charlar un rato.

Como dice el refrán, “zapatero a sus zapatos” o, en este caso, “el vino en vinotecas”.

Fuente: https://www.clarin.com/sociedad/nuevo-rol-vinotecas-vender-vinos-ahora-entrenan-consumidores_0_BkpVO1unG.html


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